头条汽车深圳车展 访深业东风总经理罗楠

头条汽车 2020-03-2778未知admin

  深圳车展上我们请来深业总经理罗楠接受采访。

  汽车之家:罗总可以给我们介绍一下深业协力会吗?

  罗总:深业协力会从刚刚开始的5家发展到现在的6家,主要是有阳光店、深业店共六个店自发形成的民间组织,我们这个组织的目的主要是大家的力量,把市场售价进行,包括服务方面一起进行提升,主要是这些方面。头条汽车

  到2009年今年是第三年,协会主要是协调大家包括厂家的资源,有时候是车展,有时候是店面,有专门的方案,这个方案厂家都会给予一半的支持,这也是支援深圳片区的经销商。我以前也做过广州,他们早在2003年就做过,但是不太理想,按照他们自己的原话说不常理想,整个市场的价格包括品牌的忠诚度、对品牌的认知度包括品牌在他们心目中的品牌形象都受到打击,所以到现在为止深圳各大、报业集团、广电集团对我们的形象是比较团结的,我们认为这种来之不易的局面还是要靠六个店总经理的意识,只有这样才能销售、市场一体,让消费者得到更好的服务。讲个简单的例子,如果经销商没钱挣而且亏损,那经销商哪有钱做附加的服务,最终的还是消费者,所以在合理收益的情况下才有更好的服务。在这种情况下,除了做价格以外,我们在消费者权益日3.15做活动,同时在售后方面做一些,让消费者到深圳任何一家4S店享受到同样的服务,而且我们的券是6家店通用的,对于保养来讲去任何一家店都一样,这是我们希望打造的。所以在众多品牌中,我认为走在深圳甚至是全国前列的。

  汽车之家:这次参加深圳车展是谁牵头的?

  罗总:每次大型车展都是厂家投资的,但在运营当中是会员组织,由各家经销商抽签进行接待和销售,像今年我们有全新的展台,东风那个展台是全新的,是刚做的,突出我们环保的概念。同时今年车展厂家非常重视,总经理、执行副总经理、副总经理、部长、科长全来了,也跟全国进行了新闻发布会。这一次也能证明东风的厂家对深圳区非常重视,虽然上半年下滑很大,但厂家依然非常重视,因为深圳是中国最大的一个消费市场,也是一个前沿城市,所以厂家常重视的。对于车展来讲,无论是我们还是厂家都常认真的对待,也希望给消费者一个好的服务,把我们最好的车型进行展示、把我们的新产品进行展示。我们协力会对车展还进行了营销,在现场定车我们送一台原厂的自行车,这个自行车在外面卖是2268元的,平时我们也不会有什么,为这次车展我们专门申请了单车,也希望消费者能够真正得到实惠,等了这么久终于等到车展了。

  汽车之家:深圳协力会把几家经销商联在一起,大家有钱一块挣,实际上经销商之间还是存在一定竞争关系的,是互利与竞争。

  罗总:深圳是一个汽车发展的前沿城市,我们到这个月正好满十周年了,这十年我们也经过了很多,大家首先是应得的利益,而不是降价卖,最起码不应该降到亏损卖,现在有钱挣很困难,基本上是微利、薄利、没有利润的时代,但我们的利润不要变成负数,利润一旦变成负数最大的就是消费者。东风深业协力会怎么做到这一点的呢,是经过厂家、经销商的共同努力,这是第一点。厂家是最根本的,厂家重不重视这个区域、厂家重不重视这个组织、厂家认不认可这个地区价格平稳,如果他没有这个概念的支持,你们六个店再怎么做也没有用。

  举个很简单的例子,我拼命给你们塞车,六家店承受不住了自然降价售车,所以最根本的是厂家。第二点,从地理之间的关系,我们的关系是每个礼拜最少开一次会,而且每个礼拜六个店的总经理、市场经理一起吃个饭、喝喝茶、聊聊天,大家成了朋友的关系。说句实在话,比如说我跟小王是朋友,我们这么熟的关系是这个价,你都不好意思再便宜卖,到时候我打个电话问你怎么便宜了,你也觉得不好意思,你就不会这样做,在这种情况下经销商之间有默契。第三点,有了大家自律以外还有制度,这个制度是我们自己制定的,大家都遵守制度。第四点,我们每次开会都会看深圳的库存量,如果库存达到一定的量我们会跟厂家报告,然后把库存量卖出去再进行下一步,这样了大家的资金,所以大家看着自己的警戒线,我达到我的警戒线了喊停,厂家也支持我。这四个条件成为了我们能说到做到的原因。

  汽车之家:向厂家那边有一个反馈。

  罗总:可以这样说,东风是我做这么多品牌跟经销商最贴近的一个,东风厂家的总经理今天给我打电话,他除了给我以外还跟重点区的经理打电话,了解这个区的情况,任何一个品牌做到厂家经理打电话给经销店的经理不太可能,部长都不一定打,不用说是总经理了。比如说到年底打电话,他说南方压力大北方压力不大,他免费把车拉到南方,这就是厂家积极的引导供需关系,积极引导经销商之间的关系和谐,不涨价,基本上厂家给我垫一部分钱、我自己花一部分钱花在上。所以东风对深圳区域是赞誉有加的,我们做市场也充满了信心,这一点还是走在前面的。大家的关系能够走到这一步还是厂家大力支持为关键。

  汽车之家:因为上SR-9,他说这个车在4S店服务方面做了调整,我也不知道具体的调整,请问一下有哪些方面?

  罗总:SR-9这款车源自一款的ACURA旗下的一款车型,这款车之前被一些人称为欧洲的雅阁,在日本又是另一个叫法,头条汽车但车是一样的。但是在国内你们现在可能没看到这款车,你们ACURA展台有一款新款的TL,新上的SR-9与新款TL的内室几乎是一样的,我去年去的时候他们放在总部,SR-9还没有上市。我参加车展的前两天做了静态、动态的对比,我觉得这个车的品质感、动力和内装、静力性能绝对不逊色于ACURA,而且(刘育和)总经理跟我说这款车是严格按照TSX来做的。当然这款车的定位有点细分市场,我们不回避。

  其实这款车期望给中国消费者什么呢?就是你买得起的ACURA,因为它的品质是一样的,我可以很自信的告诉你。7月份部分被邀请到上海参加上市会,同时会组织试驾,你们有机会开这部车,虽然它的配置没什么亮点,但是它的动力系统你看不出什么,但开起来觉得是很厉害的车,当然这个你要开了才知道。

  关于售后服务的调整,像SR-9是高端轿车,填补了东风产品的点,但它的加入是进入了竞争激烈的市场,既然市场竞争如此激烈势必我们要有自己的手段,如果服务不到位产品又不常具竞争力的话那必然被淘汰。刘总说的调整主要在三个方面,一个是店面的,一些老店进行,像现在门口的柱换成了比以前高三分之一的,晚上LED的灯会亮,那边就是展厅。它的展区会给和消费者一种感觉,我们的定位是有运动感的中高级轿车,我们不叫运动型,我们叫运动感,运动感能吸引很多年轻人,比如25-30岁之间有经济能力又有一定时尚感和个性的消费者,他们会关注这个。CRV开始竞争了,我们也要把产品线拉长,这样才能符合同需求的消费者。

  汽车之家:我还想请教一个问题,R4已经国产了,对CRV有没有影响?

  罗总:R4上市对CRV不仅没有影响,还促进了CRV的销售,之前他们曾经问过东本,为什么CRV的车好卖,因为2.0好卖,所以华南的经销商N+3并购,就是后三个月的计划2.0为主,2.4为辅,结果相反了,客人还是喜欢2.4,所以就形成一个比较尴尬的状态。而且我们进行一个调查,2.0和2.4交叉的客户群体,就是可买2.0和2.4与可买R4、又可买CRV的人不超过30%,只有30%的人是这样的,很多人说买丰田就RVC,RVC不好就看是不是买别的。CRV也是一样,不会去买RVC。这是我们调查得出的结论,两者不存在碰撞,但是会把SUV中级市场做大,因为大家都在发力,整体的市场会做大,这也是这两三年SUV市场会比较好,反而中级轿车市场大幅度下滑,中级轿车市场这些人买车都是第二次买车,再开轿车觉得没意思,就是考虑SUV。当然我们接下来另外一个竞争对手就是汉兰达,汉兰达的价格也很便宜,而且低端车才24.88万,这款车是很有竞争性的,但一年之内这个价格谁也买不到汉兰达,我们有广汽丰田的价,整个深业协力会会重新包装,这个价格基础上已经加了两万,在这个基础上再加两万,24.8万是买不到的。一个是历史遗留问题,另一个是消费者的期望,深圳的人不缺钱,他缺的是服务,他认为去7-11买一包香口胶,来的时候说欢迎光临,走的时候说谢谢光临,他的感觉很好。

  汽车之家:包牌价里包不包括的服务?

  罗总:车费,如果他要保险也可以加,上牌费500块、工本费300多、油本费还要一部分。刚才讲到了这个车型的问题,让客人买到车的过程中让他满意,连销售行业都能让他满意,我们对服务的要求深入性和高度性导致深圳的经销商逼着这样做,因为我们名气都有了,并不是我们抬高价,我觉得主要是服务。

  反过来讲到汉兰达这类车,实际上都对市场形成挤压作用,但从我的角度看希望大家和谐共存的情况下一起做大,如果大家都把蛋糕做大何乐而不为呢,从这点来说我相信深圳的经销商是比较的。

  汽车之家:协力会也是有这个概念带领大家做大。

  罗总:东风自从成立协力会就没亏过钱,就是思域亏着卖了还是挣钱,所以从整体角度来说CRV也好、思域也好,有可能单一是亏的,但整体市场是挣的,不像广丰亏亏两万也卖。于公于私,于客人也好、于消费者也好都是一件好事情。很多问我你们价格联盟就违反消费者权益了,我跟你说,我们的价格只是协议联盟,并不能说不能低于卖,我们是自律型的。第二,我们的价格并没有加价的而是的,我的价格已经比厂家低了,我已经给你了,我只是不想亏损,难道我不想亏损是一种错误吗,这不存在法规上的问题,也不像消费者说的欺行霸市价格联盟违反了消费者权益,相反我们在满意度上增加优越性,这一点反而是对客人的回报,这一点希望客人能够理解,客人买车刚刚开始,就像小两口结婚才刚刚开始,婚礼做的再漂亮还要看婚后的生活,买车之后还要伴随更长的时间,所以不要只把眼光停留在买车的瞬间,是更长远的事情。

  汽车之家:我想问一下深业到现在多长时间了?

  罗总:确切的说有两年半的时间。

  汽车之家:是深圳地区唯一一家获得十佳店。

  罗总:对,我们是第四家,我们是06年11月28开业,虽然我们的时间不长,但我们的要求非常高,对东本要求也很高。前十佳只是一个概念或荣誉,我认为是一个过程,实际上我的目的还是希望通过市场整合,我们投跟单店投是不一样的,我把深圳最热门的请来,我们不用花钱,但如果一个是单店情况就不一样了。这是我们的优势。东风协力会,我们昨天也刚刚出席了深圳广电集团“深圳汽车风云榜”的颁典礼,我们协力会夺得了“最具市场人气”的项,这个人气不是做活动做出来的,而是给消费者的形象和高端的服务,让消费者认为东本有这样的高端服务,现在的消费者不仅仅光看价格,还是了解一下经销商的背景,包括品牌可不可信。

  比如我有一个朋友想买通用,现在不买通用了,为什么呢?他说要考察好厂家,我这个车不是只开两年,五年后厂家还在不在。从他的言语中我感觉到消费者成熟了,不是便宜就买,他也要看长远,所以我们稳定市场、给消费者更多后续利益的形式,能够推广到整个行业。而且我现在也了解到很多人也在积极朝这个方向努力,可能还在过程中,但我相信这个方向是对的,对厂家、消费者、经销商都是百利而无一害,我也希望在这个过程中推广这种方式。我去美国、去日本、去,我每到一个地方都跟当地的经销商聊天,我没有看到、日本、美国的经销商形成价格战,我问他们有没有价?他们说没有。我说为什么不能你卖一千、我卖一万呢,他说不可能。一款车就赚一千多块钱,还要去掉员工工资、油费等费用可能只赚500多块钱,他说我不会降,也相信别人不会降了,没有这个意愿,他们已经成熟了,所以我觉得深圳应该是走在前面的,我们应该先成熟起来,先成熟起来的企业才会先富起来,应该看长远,汽车早就没有暴利时代了,希望这种形式能够延续下去,其实最后的目的就是给消费者带来长远利益。

  很简单,你的小孩长大了他也买车,如果我一直给你良好的形象,你可能也让你的小孩买东本,买了十年的车到现在没跌多少钱,头条汽车有一些车到现在新车已经降了一半,本身对消费者是不负责任的,你不要以为车卖了就行了,卖了以后就有问题了。所以说做一个负责任的品牌、做一个负责任的经销商才是对经销商负责,这是长久发展的目光,而不要拘泥于买卖那一点,这是需要消费者去理解。感谢各位。

  汽车之家:谢谢。

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